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Distribution : 10 conseils pour une évolution du modèle vers le Cloud


La transition vers le Cloud sera une étape obligatoire pour la majorité des acteurs de la distribution, mais comment aider vos partenaires à y arriver ?


Distribution : 10 conseils pour une évolution du modèle vers le Cloud
1-Préconisez que vos partenaires utilisent le Cloud eux-mêmes
Tous les revendeurs ont des imprimantes, des PC, des réseaux, des portables…. Mais combien utilisent le Cloud ? Comment faire comprendre les bénéfices du Cloud aux clients si l’on n’a pas déjà franchi cette étape soi-même ?

2-Conseillez qu'ils en fassent un choix stratégique
Le choix de distribuer des offres Cloud ne peut pas être porté par la direction commerciale ou technique, c’est un choix stratégique qui va impacter le compte de résultat, la trésorerie et l’organisation de la société. En faire une décision commerciale c’est préparer son échec, c’est définitivement une décision stratégique.

3-Aidez vos partenaires à évaluer leur organisation et leur modèle actuel
Rien ne sert de vouloir changer l’impossible, si les équipes, malgré une vision et un enthousiasme de la part de la direction, freinent des 4 fers tout changement. Il existe d’autres options : une association ou un spin off (création d’une entité spécifique avec équipe spécifique). De même si cette évolution implique des financements traditionnels peut-être vaut-il mieux les isoler du compte de résultat et d’exploitation actuel, car le mélange des genres est souvent source de confusion des banquiers.

4-Evaluez avec eux l’ensemble des opportunités
La revente de services récurrents (Cloud, SaaS, Services Managés) offre des opportunités et des contraintes. Cependant les partenaires ont souvent tendance à oublier des opportunités et ne voir que les contraintes. Parmi les opportunités souvent négligées figurent les nouveaux services qu’ils pourront proposer.  Au top de ceux-ci les partenaires déjà actifs dans le Cloud  signalent : L’accompagnement dans la migration et l’extension de la gamme des services managés proposés (pilotage réseaux, sécurité, brokerage de stockage…)

5-Vos partenaires devront probablement adapter le modèle de rémunération de leur force commerciale
La revente de services récurrents (Cloud, SaaS, Services Managés) ne peut pas être gérée comme la vente en mode projet. Si vos partenaires ont peu de récurrent contractuel dans leur activité, il est probable que leur modèle de commissionnement soit inadapté. Il faudrait qu’ils adaptent leur modèle de rémunération pour compenser le fait que leur  trésorerie instantanée va baisser et que leurs commerciaux de type chasseurs souhaitent généralement être payés au moment de la vente. Il faudra en tenir compte dans leur besoin en fond de roulement.
 

Distribution : 10 conseils pour une évolution du modèle vers le Cloud
6-Conseillez à vos partenaires d’oublier le côté technique et de penser plutôt à la valeur d’usage tout en rassurant leur clients sur la sécurité
Moins on parle de la partie technique plus il sera facile de vendre les services Cloud. N’oubliez pas que pour un client le Cloud n’est pas une révolution, c’est juste une évolution. Utiliser un logiciel sur son poste ou sur Internet ne lui bouleverse pas la vie, mais la facilite grandement. Vos partenaires devraient insister sur tous les gains au quotidien tout en ayant un discours et une offre qui répondra aux objections concernant la sécurité.

7-Vos partenaires devront élargir leurs bases de contacts chez leurs clients
Il ne faudrait pas qu’ils se focalisent sur les DSI. Ils devraient penser aux directions fonctionnelles
Souvent les partenaires déclarent ne pas avoir assez de demandes sur le Cloud, mais ces mêmes partenaires adressent principalement les DSI, alors que le Cloud se développe par les directions fonctionnelles. Les DSI dans certains cas sont considérés comme des freins au développement du Cloud. Vos partenaires doivent être capables de répondre aux directions fonctionnelles, tout en gardant le lien avec les contraintes gérées par les DSI.

8-Evitez d’être Cloud extrémiste
Aujourd’hui, ce sont les solutions hybrides qui se développent le plus. Le rôle de conseil joué par vos partenaires sera primordial pour proposer, en fonction des objectifs et des niveaux de sécurité souhaités, la solution la plus pertinente.

9-Vos partenaires vont devoir organiser leur service pour privilégier le renouvellement
Ils vont apprendre  à surveiller le « churn rate » ou taux d’attrition. C'est-à-dire le pourcentage de clients abonnés perdus sur une période donnée. L’objectif : fidéliser les clients. Les moyens : leurs équipes, support client, animation marketing, communauté, réseaux sociaux… En devenant un spécialiste ils pourront mesurer aussi le taux d’abandon (retour à une technologie «On Premises») les taux d’attrition volontaire (départ vers un concurrent), ou involontaire (disparition ou fusion de vos clients).

10-Encouragez vos partenaires à partager et accompagnez-les
Ils vont explorer un nouveau territoire. Se tromper coûte cher, voire très, très cher ! Les échanges avec ceux ayant déjà fait une partie du parcours sont un gain de temps précieux. De même, privilégier les fournisseurs Cloud, SaaS ou de Services managés qui ont une offre d’accompagnement digne de ce nom, vaut souvent plus qu’une remise à priori séduisante.

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