Connaissez-vous S.M.A.C.S ?

S.M.A.C.S est un acronyme pour définir les marchés qui, selon IBM et d'autres grands acteurs, seront porteurs de croissance dans les années à venir.
 

S pour Social, M pour Mobilité, A pour Analytics, C pour Cloud et S pour Sécurité.
 

La base compuBase contient entreprises IT, mais combien d’entre elles sont actives ou sur le point de l’être sur ces marchés ? Voici le résultat de notre travail par zone géographique :

 

 

C’est près d’une société sur deux de notre base adressant le marché BtoB qui a été identifiée comme active sur ces thématiques.
Bien entendu, elles peuvent avoir différentes activités. Le tableau ci-dessous présente la répartition des entreprises IT selon leur activité principale :

Les 20 marchés suivants sont plus consommateur que la moyenne de ces technologies.
Cela signifie que si vous ciblez des clients finaux ou des partenaires adressant ces marchés, vous aurez plus de chances de commercialiser des solutions de type S.M.A.C.S que les autres marchés.

Evidemment, ce classement varie selon les 5 marchés cibles. Ci-dessous, le top 10 des marchés pour chaque technologie :

Excepté pour le domaine de la sécurité, le secteur service online domine dans le classement. Les marchés qui apparaissant au moins trois fois sont donc : Services en ligne, Tourisme, Pêche, Associations, Etat-Collectivités, Gestion immobilière.



Adoptez la bonne approche recrutement pour S.M.A.C.S !

Si vous pensez que « Time is money » et que « Le recrutement Channel est cher », vous devez lire absolument ce qui suit. 

Pour recruter des partenaires, il n’existe que deux méthodes : en prendre un à un de vos concurrents ou en éduquer un pour qu’il vende vos produits.
Essayer de travailler avec un partenaire déjà actif avec un concurrent est la voie de la facilité. Il vous faudra démontrer que vos solutions sont plus intéressantes sur le plan technique, tarifaire ou en termes de revenus générés que celles de vos concurrents. Mais n’oubliez pas que ce que vous avez fait pour le gagner, un de vos concurrents pourra aussi le faire. Tout le monde est d’accord, la vraie valeur c’est la fidélité. Pour gagner cette fidélité, il existe une méthode plus maline, surtout en phase de conquête de nouveau marché.

Il s’agit d’accompagner un partenaire dans le changement car cela créé une relation plus durable et, finalement, peut demander moins d’énergie et surtout une meilleure rentabilité que de convaincre un partenaire déjà actif avec l’un de vos concurrents de changer pour vous. Le problème est d’identifier parmi la multitude de partenaires potentiels ceux ayant le bon profil pour devenir rapidement actifs. Pour y arriver, vous devrez cibler les partenaires non actifs mais possédant des caractéristiques qui vous permettent d’en déduire qu’ils sont proches de devenir actifs.

Tout le problème est de trouver ceux « proches de l’être ». compuBase consulting a mis au point une méthode de scoring qui travaille sur les profils déjà actifs pour comparer chaque profil potentiel aux caractéristiques des partenaires actifs.  Un score est attribué en fonction du nombre de points communs (marchés ciblés, identiques, structure de CA proche, activités similaires etc…).

Pour valider notre approche, nous avons comparé un ensemble de partenaires scorés pour la thématique Cloud, mais n’ayant pas encore déclaré de compétence Cloud.

Douze mois après, voici le résultat : deux fois plus de partenaires avec un score élevé ont développé une activité Cloud par rapport à ceux ayant un scoring faible, sachant que les partenaires avec un score élevé représentent 5% à 10 % des segments. Ainsi, si l’on travaille sur une cible de 5 % à 10 % avec un fort score, on recrutera le même nombre de partenaires que si l’on travaille sur deux fois plus de partenaires non scorés.

compuBase propose sur chaque marché, une base d’informations pouvant contenir les informations suivantes :