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Xerox et HP, rapide étude de l'empiètement de leurs canaux de vente indirects.


Dans un marché qui est en lent déclin, le fait qu'il y ait des fusions et des acquisitions n'est pas très surprenant. Ce marché en a vécu d'ailleurs de nombreueses depuis plusieurs années. Ce qui est surprenant ici c'est que la grenouille veut manger le bœuf. Avec une capitalisation 4 fois inférieure Xerox veut "avaler" HP inc. Est-ce un formidable coup de poker ou le dernier coup de bec d’un coq pour mieux attirer l’attention des prétendants éventuels… ? Quoi qu’il en soit il est intéressant de voir comment les deux réseaux de distribution se complètent ou se chevauchent.

Grâce à ma base compuBase disposant d’une très bonne couverture dans le secteur du Print, nous avons fait une analyse rapide de ces complémentarités.


Préambule

L’étude porte sur les territoires géographiques EMEA, Amérique du nord et LATAM.
Les données sont issues de la base de plus de 30.000 partenaires collaborant avec l’une ou l’autre des deux marques, bien entendu en réalité les réseaux de distribution des deux acteurs sont plus vastes, cependant nous estimons que les partenaires présents dans notre base représentent au moins 80% du revenus sur EMEA et Amérique du nord, par ailleurs afin d’éviter de « polluer » l’analyse, nous n’avons pris pour la comparaison que la partie Print du réseau de HP, les partenaires commercialisant des PC ou portable sans commercialiser de solutions print ne sont pas pris en compte dans l’étude.
Dans le segment print sont pris en considération tous les produits y compris les services de Managed Print Services. Enfin cette étude n’est pas une étude sponsorisée.
 

Taille des réseaux de distribution et recouvrement

Xerox et HP, rapide étude de l'empiètement de leurs canaux de vente indirects.
Si la capitalisation de HP est 4 fois supérieur à celle de Xerox, son réseau de distribution est lui au moins 5 fois plus grand, ceci s’explique en partie par la présence chez Xerox d’une gamme adressant principalement le B to B, sur des produits de valeur moyenne supérieur. Où le déséquilibre se fait encore plus sentir c’est sur le recouvrement des réseaux de distribution, car en si Xerox couvre 15 % des partenaires HP, de son coté HP couvre…80% des partenaires Xerox. En ce qui concerne la couverture marché, HP n’a vraiment rien à gagner de Xerox, ce qui est le contraire pour Xerox ; une acquisition d’HP augmenterait immédiatement sa capacité d’adressage marché.
 

Recouvrement des réseaux de distribution

Pour étudier le recouvrement des réseaux nous avons étudié le nombre de partenaires communs, comparé au nombre total de partenaires du segment concerné. Dans la mesure ou le recouvrement des deux réseaux est de 16,64% (c'est-à-dire qu’il y a 16,64 % des partenaires commercialisant l’une ou l’autre des deux marques en Print qui commercialisent les deux marques), dans les tableaux et graphiques suivants toute valeur qui varie au-dessus ou en dessous de ce chiffre montre un sur recouvrement ou un sous recouvrement.
 

Zones géographiques

Xerox et HP, rapide étude de l'empiètement de leurs canaux de vente indirects.
D’un point de vue géographiques le recouvrement varie de 7% à 37 avec un maximum en Europe de l’Est, c’est en France et dans la péninsule Ibérique ou le recouvrement est le plus faible
 

Recouvrement en fonction de la taille des partenaires

Xerox et HP, rapide étude de l'empiètement de leurs canaux de vente indirects.
Le segment avec le plus fort recouvrement se situe dans les partenaires entre 25 à 100 personnes, pour ces tranches le recouvrement atteint plus de 18% alors qu’il est inférieur à 12 % pour les partenaires de moins de 10 employés ou supérieure à 500 employés.
 

Recouvrement par cible client

Xerox et HP, rapide étude de l'empiètement de leurs canaux de vente indirects.
En ce qui concerne la cibles client selon leur taille, on s’aperçoit que le taux de recouvrement est proportionnel à la taille de clients visés, il atteint son maximum avec les clients adressant le secteur public, on le verra dans le point suivant, dans ce domaine par ordre décroissant de recouvrement l’état central, les organismes liés à l’état puis les collectivités locales
 

Recouvrement sur les marchés verticaux

Xerox et HP, rapide étude de l'empiètement de leurs canaux de vente indirects.
L’étude des marchés verticaux ; c'est-à-dire les marché clients adressés par les partenaires, montre des taux de recouvrement marché plus forts dans le domaines du services (bleu) ou ceux fortement liés à l’état (rouge) que sur les secteurs liés à l’industrie (marron) ou à l’agro-alimentaire (vert).
 

Recouvrement sur 10 marques Print concurrentes

Xerox et HP, rapide étude de l'empiètement de leurs canaux de vente indirects.
Il est aussi très intéressant de voir quelles seront les marques de l’univers les plus impactées par un éventuel rapprochement entre Xerox et HP.

Une fusion de deux fournisseurs a toujours un impact sur un réseau de distribution. En effet souvent un revendeur souhaite avoir une gamme de produit couvrant à la fois tous les segments marchés mais aussi évite par simple prudence, quand il le peut contractuellement, d’être mono marque. Ceci lui permet de maintenir une concurrence, de couvrir plusieurs les segments de prix pour le même type d’offre et enfin d’éviter de perdre des affaires en cas de rupture produit. C’est donc souvent un acte de saine gestion d’avoir une offre diversifiée. Du coup le rachat d’une marque par une autre est souvent aussi une opportunité pour les marques présentes sur le marché de pouvoir « gagner » de nouveaux partenaires.

Les marques les plus présentes dans le réseau commun entre HP et Xerox sont assez les marques phares sur le marché de la copie à savoir : Konica Minolta, Olympus, Ricoh puis Kyocera à l’autre extrêmes se trouvent les marques phares du print hors copie telles que Epson, Canon, Brother et Lexmark.
 

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