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1. Quelles sont les différences entre le paysage IT en Europe et aux Etats-Unis ?
2. Avec qui commencer à travailler ? Qui peut vous aider ?
3. Comment compuBase peut vous aider ?
1. Quelles sont les différences entre le paysage IT en Europe et aux Etats-Unis ?
Croire que la distribution en Europe est similaire à celle des Etats-Unis serait une grave erreur d’approche. Au-delà des problèmes linguistiques, la différence découle en tout premier lieu de l’histoire même de l’informatique.
La distribution IT en Europe s’est construite en opposition à la distribution directe aux Etats-Unis. En matière de technologie, les grands acteurs américains ont toujours privilégié l’approche du client en direct car la technologie coûtait chère, était complexe à expliquer, et nécessitait des spécialistes.
Quand l’ère de la démocratisation informatique est arrivée et que le rapport prix/volume s’est inversé (le prix baissant, le volume augmentant), les sociétés IT se sont tournées vers de grandes chaînes ou des grossistes alors que l’ADN de départ des sociétés était tournée vers le direct.
Quand ces sociétés américaines (ou japonaises) ont voulu s’installer en Europe, différentes barrières : linguistique, légale et commerciale et des états leur ont fait prendre conscience rapidement qu’une approche avec un ADN direct n’était pas adaptée. Elles se sont donc tournées vers des sociétés pouvant les représenter (ré-éditeurs, importateurs, grossistes), rachetées par celles-ci plusieurs années après.
Aux États-Unis, l’unicité linguistique permet d’avoir un marché unique avec plus de 320 millions d’habitants et en incluant trois langues (l’espagnol, le portugais et le français) on arrive à un marché de près d’un milliard d’habitants.
En Suisse, on compte 8 millions d’habitants pour trois langues. En Europe, 750 millions d’habitants pour 24 langues officielles et autant de règles fiscales et sociales que de pays. Autant dire que nous sommes dans une économie très granulaire. Qui dit granularité, dit coût de distribution physique important, volume de risque financier élevé, coût d’éducation de marché élevé….. C’est le travail des grossistes.
Pour résumer et éviter de se lancer dans un cours d’archéologie de l’économie des nouvelles technologies :
- L’Europe IT s’est construite autour de la distribution alors qu’aux USA, l’IT s’est construite autour du client. En Suisse, on compte 8 millions d’habitants pour trois langues. En Europe, 750 millions d’habitants pour 24 langues officielles et autant de règles fiscales et sociales que de pays. Autant dire que nous sommes dans une économie très granulaire. Qui dit granularité, dit coût de distribution physique important, volume de risque financier élevé, coût d’éducation de marché élevé….. C’est le travail des grossistes.
Pour résumer et éviter de se lancer dans un cours d’archéologie de l’économie des nouvelles technologies :
- L’Europe est très granulaire. Ce qui rend, pour ceux diffusant des produits physiques, le rôle des grossistes très important.
- L’anglais se développe mais on ne peut pas faire du business exclusivement en anglais. Il y a donc une nécessité de trouver des relais locaux pour vous aider.
On peut voir l’Europe de différentes façons, selon les besoins :
- Vous avez un produit de haute technologie et vous voulez investir peu ?
- Vous avez un produit s’adressant aux très grands groupes internationaux ?
- Vous avez un produit à fort volume ?
- Vous voulez juste étendre votre territoire commercial US ?
- Vous voulez vraiment vous installer en Europe ?
- Vous n’aimez pas la distribution granulaire ?
- Vous aimez les subventions et le R&D ?
- Vous avez un produit ne nécessitant pas de diffusion physique, ni rencontre physique avec vos clients ?
Bien entendu, ce sont des « clichés », mais ils sont tout de même très proches de la réalité.
2. Avec qui commencer à travailler ? Qui peut vous aider ?
Cela dépend de vos produits. Pour trouver la réponse, il y a différents moyens :
- Trouvez la bonne organisation professionnelle (si possible transnationale, mais ceci n’est pas toujours possible) et vous y inscrire. En peu de temps et pour un coût assez modique, vous comprendrez vite ceux qui comptent. Exemples : EuroCloud pour le Saas et le Cloud computing, Comptia pour la distribution…
- Abonnez-vous à ICTnews qui fait un digest quotidien de la presse IT pro en Europe (en anglais).
- Si vous distribuez des produits physiques, les grossistes seront importants : Arrow, Avnet, Tech Data, Esprinet, Ingram…
- Les salons restent aussi une valeur sûre malgré que ces dernières connaissent actuellement une perte de vitesse. Exemple : Cebit…
- Les groupes d’intérêt sur LinkedIn sont aussi des points d’entrée intéressants.
- Il existe des centaines de consultants spécialisés sur chaque domaine (vous les trouverez sur LinkedIn) ou des sociétés spécialisées dans la recherche de premiers partenaires : distributeurs, VARs, intégrateurs...
3. Comment compuBase peut vous aider ?
Dans votre recherche, vous allez avoir besoin de trouver des informations sur des sociétés IT.
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