Consulting
Beaucoup de personnes travaillant dans l’univers informatique et télécom m’ont souvent déclaré que c’était un monde très attachant et qu’il était difficile de le quitter. Même si la pression économique des 10 dernières années a probablement érodé un peu le plaisir de certains il n’en demeure pas moins que cet univers est toujours très attractif. Au centre de cette attraction se trouve probablement la sensation de vivre un mouvement darwinien en accéléré, et finalement d’être à la fois acteur et témoin des changements s’opérant dans l’industrie.
L’arrivée du Cloud et du SaaS dans l’univers de la distribution informatique ne fait pas exception à la règle qui démontre, et ceci depuis des années, qu’il faut sans cesse s’adapter aux évolutions du marché. Le parallèle qu’il y a entre Darwin et Schumpeter est important, les deux placent l’évolution au centre de leur théorie respective ; si pour Darwin l’évolution est basée sur le brassage naturel que représente les combinaisons incessantes des ADN et l’élimination des combinaisons les moins adaptées, pour Schumpeter l’évolution réside dans la capacité qu’ont les sociétés à innover et à trouver des ruptures leur permettant de créer une valeur par rapport à un marché. Au centre de ce processus se trouve l’inspirateur du changement, ce changement précède souvent le besoin, d’où la difficulté de pouvoir anticiper le changement par des études de marché. Cet inspirateur selon Schumpeter est le chef d’entreprise ou plutôt, devrai-je dire, l’entrepreneur.
L’entrepreneur n’a pas pour seul motif le gain financier, il est motivé par une multitude de leviers dont beaucoup sont irrationnels, ce qui explique sûrement à mon avis qu’il y ait beaucoup d’écoles de gestion et très peu d’écoles d’entrepreneurs. Mais quel rapport avec le Cloud et le Saas ? Le voici, beaucoup de nos clients nous demandent de leur trouver les bons partenaires capables de commercialiser des solutions Cloud, ou SaaS, des Cloud Builder, ou Managed Services resellers. Comment trouver ces bons acteurs dans un maquis de plusieurs centaines de milliers d’entreprises qui disposent toutes de profils très différents. Nous sommes en pleine période Schumpeterienne où une innovation crée une rupture telle que l’on sait que certains n’arriveront pas à s’adapter. Comment trouver ceux qui le sauront ? Comment miser sur les bons acteurs ? Qu’est ce qui définit qu’une société peut s’adapter à une modification à la fois du modèle économique, du métier, et de l’organisation des sociétés ? La solution réside-t-elle dans son profil d’activité ou celui de son dirigeant ?
Lors d’interviews réalisés auprès des partenaires nous avons pu découvrir à quel point la personnalité de l’entrepreneur était au centre du succès, des entreprises qui pouvaient avoir tous les atouts pour réussir échouaient ou tout du moins ne profitaient pas pleinement de leur potentiel tandis que de simples entrepreneurs ayant l’intuition du marché brulaient les étapes. Dans ce mouvement Schumpeterien de grande ampleur jamais l’entrepreneur n’aura été aussi important. Le rêve serait de pouvoir les identifier au sein de cette jungle de compétence et de savoir faire. Le rêve n’étant pas « toujours » de ce monde il a bien fallu développer d’autres techniques pour arriver à optimiser la recherche des perles rares.
La méthode que nous avons mise en œuvre consiste dans un travail sur l’analogie des caractéristiques de sociétés. En prenant un groupe témoin, reconnu comme partenaires du Cloud, nous en avons identifié des groupes de caractéristiques. Ces groupes disposaient de caractéristiques qui isolées ne voulaient pas dire grand-chose, mais en comparant chaque partenaire de notre base à chaque groupe et en pondérant par un système de points les appartenances à ces groupes nous avons pu établir un « Scoring qualitatif » des sociétés défini par leurs aptitudes à avoir une activité dans le Cloud et surtout leur pouvoir d’en développer une rapidement.
Pour valider notre approche nous avons à postérieuri réalisé des sondages dans chaque segment de note pour voir si le modèle « collait » à la réalité….et ça marche.
On sort donc du marketing d’analyse ou de ciblage pour rentrer dans le marketing prédictif.
Ce modèle, déjà à disposition de nos clients, fait gagner un facteur 4 dans le recrutement de partenaires. Bien entendu, ce serait bien de connaître en plus l’esprit entrepreneurial du dirigeant….Mais en attendant le monde avance, et finalement s’adapter n’est-il, aujourd’hui encore plus qu’hier, de faire au mieux avec les contraintes du moment ?
L’arrivée du Cloud et du SaaS dans l’univers de la distribution informatique ne fait pas exception à la règle qui démontre, et ceci depuis des années, qu’il faut sans cesse s’adapter aux évolutions du marché. Le parallèle qu’il y a entre Darwin et Schumpeter est important, les deux placent l’évolution au centre de leur théorie respective ; si pour Darwin l’évolution est basée sur le brassage naturel que représente les combinaisons incessantes des ADN et l’élimination des combinaisons les moins adaptées, pour Schumpeter l’évolution réside dans la capacité qu’ont les sociétés à innover et à trouver des ruptures leur permettant de créer une valeur par rapport à un marché. Au centre de ce processus se trouve l’inspirateur du changement, ce changement précède souvent le besoin, d’où la difficulté de pouvoir anticiper le changement par des études de marché. Cet inspirateur selon Schumpeter est le chef d’entreprise ou plutôt, devrai-je dire, l’entrepreneur.
L’entrepreneur n’a pas pour seul motif le gain financier, il est motivé par une multitude de leviers dont beaucoup sont irrationnels, ce qui explique sûrement à mon avis qu’il y ait beaucoup d’écoles de gestion et très peu d’écoles d’entrepreneurs. Mais quel rapport avec le Cloud et le Saas ? Le voici, beaucoup de nos clients nous demandent de leur trouver les bons partenaires capables de commercialiser des solutions Cloud, ou SaaS, des Cloud Builder, ou Managed Services resellers. Comment trouver ces bons acteurs dans un maquis de plusieurs centaines de milliers d’entreprises qui disposent toutes de profils très différents. Nous sommes en pleine période Schumpeterienne où une innovation crée une rupture telle que l’on sait que certains n’arriveront pas à s’adapter. Comment trouver ceux qui le sauront ? Comment miser sur les bons acteurs ? Qu’est ce qui définit qu’une société peut s’adapter à une modification à la fois du modèle économique, du métier, et de l’organisation des sociétés ? La solution réside-t-elle dans son profil d’activité ou celui de son dirigeant ?
Lors d’interviews réalisés auprès des partenaires nous avons pu découvrir à quel point la personnalité de l’entrepreneur était au centre du succès, des entreprises qui pouvaient avoir tous les atouts pour réussir échouaient ou tout du moins ne profitaient pas pleinement de leur potentiel tandis que de simples entrepreneurs ayant l’intuition du marché brulaient les étapes. Dans ce mouvement Schumpeterien de grande ampleur jamais l’entrepreneur n’aura été aussi important. Le rêve serait de pouvoir les identifier au sein de cette jungle de compétence et de savoir faire. Le rêve n’étant pas « toujours » de ce monde il a bien fallu développer d’autres techniques pour arriver à optimiser la recherche des perles rares.
La méthode que nous avons mise en œuvre consiste dans un travail sur l’analogie des caractéristiques de sociétés. En prenant un groupe témoin, reconnu comme partenaires du Cloud, nous en avons identifié des groupes de caractéristiques. Ces groupes disposaient de caractéristiques qui isolées ne voulaient pas dire grand-chose, mais en comparant chaque partenaire de notre base à chaque groupe et en pondérant par un système de points les appartenances à ces groupes nous avons pu établir un « Scoring qualitatif » des sociétés défini par leurs aptitudes à avoir une activité dans le Cloud et surtout leur pouvoir d’en développer une rapidement.
Pour valider notre approche nous avons à postérieuri réalisé des sondages dans chaque segment de note pour voir si le modèle « collait » à la réalité….et ça marche.
On sort donc du marketing d’analyse ou de ciblage pour rentrer dans le marketing prédictif.
Ce modèle, déjà à disposition de nos clients, fait gagner un facteur 4 dans le recrutement de partenaires. Bien entendu, ce serait bien de connaître en plus l’esprit entrepreneurial du dirigeant….Mais en attendant le monde avance, et finalement s’adapter n’est-il, aujourd’hui encore plus qu’hier, de faire au mieux avec les contraintes du moment ?
