Consulting
L’objectif est de connaître les points forts ou les faiblesses de son réseau de distribution.
Le marché cible est constitué des partenaires commercialisant un type de solution donnée.
La marque est constituée du canal de distribution qui aura été matché avec le marché cible.
Précisions méthodologiques :
Le marché cible est constitué des partenaires commercialisant un type de solution donnée.
La marque est constituée du canal de distribution qui aura été matché avec le marché cible.
Précisions méthodologiques :
- Dans la mesure où les résultats sont fournis sous forme de taux de couverture ou sous forme d'écart de couverture entre le marché cible et le canal à étudier, la méthodologie implique que la base compuBase soit bien représentative du marché a étudier (en valeur et en volume) mais n’implique pas une couverture exhaustive du marché par compuBase.
- De même chaque entreprise comptant pour une unité, l’absence de certain gros clients dans le matching n’a pas d’impact sur la qualité des résultats et ceci tant que le taux de matching est identique selon les segments.
Le Channel Review permet au mieux de connaître la position de la marque (en taux de couverture) des top partenaires identifiés comme fortement contributifs au marché, mais ne permet pas d'en connaître sa part de portefeuille.
Compris dans un Channel Review
Positionnement de la marque:
· vs. taille des partenaires (nombre d'employées)
· vs. taille de partenaires (revenus)
· vs. type de partenaire (activité principale) et business model
· vs. activité de revente des partenaires
· vs. catégorie de produits revendus dans catalogue du partenaire
· vs. couverture géographique graphique par pays, territoires locaux
· vs. couverture de cible des clients des partenaires
· vs. revenus des clients des partenaires
· vs. marché verticaux des clients des partenaires
· vs. compétences des clients des partenaires (techniquesl, OS,)
· vs. méthodes de vente des partenaires
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Positionnement de la marque:
· vs. taille des partenaires (nombre d'employées)
· vs. taille de partenaires (revenus)
· vs. type de partenaire (activité principale) et business model
· vs. activité de revente des partenaires
· vs. catégorie de produits revendus dans catalogue du partenaire
· vs. couverture géographique graphique par pays, territoires locaux
· vs. couverture de cible des clients des partenaires
· vs. revenus des clients des partenaires
· vs. marché verticaux des clients des partenaires
· vs. compétences des clients des partenaires (techniquesl, OS,)
· vs. méthodes de vente des partenaires
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Pour une étude de couverture en valeur et pour comprendre comment l'améliorer, il est nécessaire de connaître le CA du canal, par point de vente, fait avec la marque dans la catégorie de produit (cette information est généralement disponible dans votre Sales Out grossiste), puis de le comparer avec le CA fait dans cette même catégorie de produit pour chaque société sur l'ensemble des marques concernées (information disponible dans l’exercice Channel Ranking de compuBase).
Voir un cas client de Channel Review
Pour une analyse complète d'un réseau de vente voir le Channel Benchmarking
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