1) Ce que l’on continue à appeler à tort la « distribution » a toujours su s’adapter, il n'y a aucune raison que cela ne s’arrête.

2) Il y a bien longtemps que les partenaires de la transformation digitale ne vivent plus de la distribution de solutions IT. En France, pour les 9 500 acteurs BtoB dont l’activité est la distribution, la revente représente moins de 45%* de leur CA annuel avec de très fortes disparités. Au total, ce sont moins de 15%* des acteurs de la « distribution » qui ont une structure de marge majoritairement issue de l’activité de revente.

3) 98%* des clients entreprises sont composés de PME. Ces PME ont besoin de relais de connaissances technologiques car on peut autant se tromper dans le Cloud que dans le « on premises » et plus l’offre se développera, plus la nécessité d’être aidé et accompagné augmentera.

4) Aujourd’hui, la réalité du partenaire n’a rien à voir avec l’image des bureauticiens transformés en revendeurs informatiques qui leur colle à la peau. Les partenaires d’aujourd’hui provisionnent les VM sur les plateformes des grossistes ou des fournisseurs Cloud, évaluent les performances sur des comparateurs de ressources, vendent des prestations d’accompagnement d’entreprise dans la transformation, intègrent des briques et construisent les solutions SaaS adaptées aux spécificités de leurs clients, élaborent des connecteurs ad hoc…
Le problème de la distribution ce n’est pas son image, ni son savoir faire. Le plus souvent c'est un problème de "bande passante". En premier lieu, celle d’internet (Parisiens, cessez de penser que la fibre arrive partout !). Ensuite, celle du temps consacré aux démarches administratives, que notre très, très cher et trop cher Etat ne se résout pas à réduire. Il est vrai que dans certains cas, selon l'âge du chef d'entreprise, le choix de la stratégie capitalistique  se résume souvent en vendre ou investir. 

5) Les partenaires ont gagné leur indépendance vis-à-vis des marques. Leur « infidélité», due en grande partie aux politiques hésitantes de certains grands acteurs, leur a permis d’être plus réactifs et moins dépendants de quelques fournisseurs. L’absence d’innovation de certains sera vite compensée par une offre large et riche. Les moments de rupture technologique sont très favorables au recrutement de partenaires.

 

6) Le monde des partenaires informatiques s’enrichit tous les jours de nouveaux acteurs venus du monde du digital (ou vice versa). Ces entreprises sont bouillonnantes d’idées et de nouveaux modèles mais disposent souvent d’une assise financière et commerciale trop légère pour se développer. Ces deux mondes sont amenés à s’interpénétrer.

7) Il y a beaucoup de marchés de niches et beaucoup en devenir, permettant aux petits acteurs de rester petits, agiles et très rentables (Small, Wide and Beautiful).

8) Plus la concurrence se développe, plus la nécessité de trouver des alliés est importante. Salesforce avait la part belle face à Siebel. Mais aujourd’hui, il y a 10...100 Salesforces. Ces nouveaux acteurs ne peuvent plus agir comme s’ils étaient seuls. Sans compter que Salesforce, l’original,  n’a pas encore publié un profit annuel (seulement un premier profit trimestriel) et doit aussi désormais bousculer ses habitudes pour ne pas se laisser déborder. La future mariée doit être belle pour le bal aux prétendants. (Microsoft, Oracle, SAP ? Les paris sont ouverts.)

9) Les acteurs historiques ne peuvent pas se tirer une balle dans le pied, que ce soit HP, IBM ou Microsoft. Ces sociétés ont construit leur existence sur la réalité d’un channel et pèsent de tout leur poids pour que leurs partenaires se transforment - quelques fois à la mode « marche ou crève ». Mais plus que l’évolution d’un historique, c’est avant tout une absolue nécessité pour des acteurs souhaitant avoir ou garder une envergure de premier plan -  sans partenaires ou distribution pas de première place possible ! Dell, chantre du direct, a déjà fait évoluer drastiquement sa stratégie, Salesforce sera aussi obligé de le faire encore plus et Amazon a déjà plus de 1000 partenaires dans le monde.

10) La vague de la digitalisation de la société ne fait que commencer, grâce à une augmentation constante de la puissance des technologies. IBM vient encore de prouver qu’il y en « avait encore sous la pédale ». En gravant en labo à des puces à 7nm, IBM prolonge la vie de la loi de Moore  pour quelques années. Pour l’industrie, cela signifie : plus de puissance dans moins d’espace - de quoi inventer plein de nouveaux produits et de créer le besoin d’avoir des partenaires pour les distribuer, les implémenter et les connecter.

Si ces 10 points ne vous ont pas convaincu nous en avons encore d’autres à vous soumettre…

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* source compuBase