Grossistes
En langue anglaise « distributors » d’où parfois la confusion entre distributeur, grossiste et revendeur… Il est l’intermédiaire entre les constructeurs, les éditeurs ou fournisseurs de services et leurs réseaux de revente.
Souvent, les fournisseurs travaillent en direct avec principaux partenaires revendeurs (1st Tier), puis s’appuient sur les grossistes pour toucher un réseau plus capillaire (2nd Tier).

Grossistes généralistes
Le généraliste est un grossiste qui travaille sur les grandes masses. Il joue d’abord sur l’effet volume pour générer sa marge. La plupart des généralistes (TD Synnex, Ingram Micro, Also...) tentent de trouver une diversification dans les services pour améliorer leur marge d’exploitation.

Grossistes spécialisés (VAD, - Value Added Distributors)
Contrairement aux généralistes, les grossistes spécialistes ont opté pour un modèle à faible volume mais plus forte valeur ajoutée. Ils apportent souvent des formations, des services de maquettage pour les VARs. Si leur spécialisation n’est pas sur la forte valeur ajoutée «service», elle l’est par exemple sur des niches spécifiques comme les composants, domaines dans lesquels les prix sont très volatiles et les disponibilités hasardeuses. ( Arrow.)

Revendeurs informatiques indépendants
Un revendeur informatique indépendant n’est associé à aucun groupement ni à aucune chaîne. Installé dans une boutique ou dans des bureaux, il peut aussi posséder plusieurs points de ventes répartis sur le territoire. Sa cible est tout autant la clientèle grand public (dans ce cas avec boutique) que celle des entreprises (avec une prépondérance pour les PME). La taille des revendeurs indépendants est très hétérogène. La plupart d'entre eux
comptent moins de sept personnes ; quelques-uns alignent plusieurs centaines de personnes (appelés aussi Master Dealer).
La notion de revendeur implique le fait que celui-ci achète des produits auprès de grossistes ou de constructeurs, puis qu’il facture en son nom ce qu'il vend. Autrement, il est agent, ou apporteur d’affaires. Enfin, le revendeur indépendant propose une gamme plus ou moins étendue de prestations de services. En fonction de la proportion du chiffre d’affaires réalisé avec ces services, on considérera qu’il est revendeur « pur » ou « VAR ». En l’occurrence, si le CA fait en services est inférieur à 30% du CA total, on pourra considérer qu’il s’agit d’un pur revendeur.

Revendeurs informatiques d'une chaîne
Toute agence appartenant à une chaîne nationale ou régionale et arborant la même enseigne. Les employés de ces agences sont payés par le siège. Dans cette catégorie on place des enseignes comme SCC.

Revendeurs informatiques d'un groupement
Le revendeur informatique d'un groupement présente le même profil qu’un indépendant, sauf qu’il adhère à une organisation régionale ou nationale, voire européenne.
L’adhésion à cette structure entraîne des obligations, notamment en termes de marketing et de référencement, développés par la centrale du groupement.
L'objectif du groupement est de faire bénéficier ses membres d'un pouvoir d'achat accru auprès des grossistes et des fournisseurs. C'est aussi de trouver des synergies de marketing et de communication. C'est enfin un moyen pour des revendeurs isolés de partager des compétences dans des domaines de services qu'ils ne maîtriseraient pas isolément.
Certains groupements imposent leurs enseignes à leurs adhérents (par exemple Séquence), d’autres non (par exemple Escrim).
Le profil de ce revendeur sera soit celui d’un revendeur « pur », soit celui d’un VAR (comme chez Euralliance).

Revendeurs de logiciels (SOD)
Ne s'intéressent qu’à l'activité « software ». Leur profil a beaucoup changé ces dernières années, sous la pression des politiques de licence des grands éditeurs. Aujourd'hui, un revendeur de logiciels est avant tout un gestionnaire de licences auprès des PME et des grands comptes.

Revendeurs ponctuels
On parle de revente ponctuelle, lorsque celle-ci n’est pas l'activité principale de l'entreprise concernée. Notamment, les sociétés de services font de la revente ponctuelle. Un revendeur ponctuel peut représenter un fort potentiel de marché pour un fournisseur, qui le considérera alors comme un VAR. Mais cette activité de revente restera « anecdotique » dans l’activité globale de cette société.

Revendeurs bureautiques
Ce sont les anciens revendeurs de photocopieur, ces sociétés sont liées à la chaîne du document et de l’image. On classera dans cette branche tous ceux qui réalisent plus de 70% de leur CA dans la vente de photocopieurs, imprimantes, vidéo projecteur, vidéoconférence. Leur métier évolue de plus vers le métier de la gestion du document et des « Print Managed Services ».

Revendeurs ou installateurs en téléphonie
Il s'agit de la catégorie des revendeurs spécialisés dans tout ce qui touche aux télécoms. Cette catégorie regroupe les grands installateurs de iPBX et de réseau « Voix », et les revendeurs spécialisés en téléphonie.

Les VARs
Un VAR (Value Added Reseller) n'est pas une activité en soi. C’est une évolution de la notion de revendeur qui s’oppose à la notion de « box mover », ou de société de services « pure ». Dans le premier cas, le revendeur fait évoluer son activité de distribution vers davantage de prestations de services pour préserver sa marge. Dans le second, la SSII vient à la revente comme un service supplémentaire proposé à sa clientèle.
La différence entre un VAR et un intégrateur est assez mince, cependant un VAR disposera de compétences de services plus généralistes (maintenance, formation, installation) qu’un intégrateur qui sera de son côté plus lié à un produit particulier, une technologie ou un métier. En extrapolant on pourrait dire que les intégrateurs sont des VARs spécialisés. Ces sociétés ont tendance à devenir des MSPs (voir plus loin).


 

ESN (Entreprise de Services du  Numérique ) 
Anciennement nommées SSII (Sociétés de Services en Ingénierie Informatique), ces sociétés développent des solutions logicielles à partir de cahiers des charges établis par les clients. Ces développements peuvent se faire chez le client sous forme de délégation de personnel (en régie) ou au sein même de l'ESN.

Intégrateurs logiciels et applicatifs
Ces sociétés ont développé de fortes compétences sur des solutions logicielles qui nécessitent du paramétrage et de l’intégration. L’intégrateur de solutions agit en symbiose avec les éditeurs qu’il représente et a dû généralement investir de façon importante en formation ou ressources humaines pour développer ses compétences.

Intégrateurs d’architecture informatique ou télécoms
Ces sociétés ont développé de fortes compétences dans la compréhension des problèmes d’infrastructures de leur client. Elles savent installer et mettre en oeuvre des solutions complexes composées de matériels provenant de fournisseurs différents dont elles assurent l’interopérabilité.

Audit — Conseil
Ces sociétés sont spécialisées dans l’analyse des systèmes et solutions déjà en place. Leur vocation est de faire des recommandations par rapport à une problématique client.

Consultants Indépendants
Sociétés généralement unipersonnelles intervenant en support de sociétés pour leurs choix informatiques voire sur certaines tâches de développement ou d’intégration.

Sociétés de consulting
Structures de conseil spécialisées dans le choix et le déploiement de solutions technologiques. Ces sociétés peuvent réaliser l’intégration elles-mêmes mais le plus souvent font appel à des sociétés tierces. Dans ce cas la société de consulting agira en tant que maître d’oeuvre (sociétés comme Ernst & Young, Price Waterhouse Coopers...).

Infogérance – Facilities management
Il s’agit de structures qui rachètent tout ou partie des départements informatiques de leurs clients pour les refacturer ensuite sous forme de services. Pour la société cliente cela revient à externaliser son département IT, qu’il reste ou non à l’intérieur des locaux.

Managed Services Provider - MSP
Sociétés de Services spécialisées dans la gestion de services liées aux infrastructures informatiques, logiciels et télécoms des entreprises, ces services étant dans de nombreux cas assurés à distance (Cloud). Dans la catégorie des MSPs ceux spécialisés dans la cyber sécurité sont appelé MSSPs, Managed Security Service Providers.

Définir un VARs (Revendeur à valeur ajoutée) ? un MSP (Revendeurs de Services Managés) ? Quelles différences ?
Nous classons les entreprises dans ces groupes en fonction des services qu'elles proposent.
Dans l’histoire des TIC, les revendeurs IT ont toujours recherché des marges. L'installation, la formation, la configuration étaient des sources de marge, et la plupart ont ajouté ces activités à leur cœur de métier de revente, devenant ainsi des VARs (Value Added Reseller)
Aujourd'hui, ces VARs recherchent une récurrence de revenus, et l’ajout de services gérés à leur offre est une bonne manière d’y parvenir, les transformant en MSPs (Managed Service Provider).
Naturellement, comme souvent avec les nouveaux modèles d’affaires, certains acteurs se lancent directement en tant que MSP, mais désormais la grande majorité des MSPs sont des partenaires IT qui étaient auparavant des VARs.
Pour nous, le groupe des MSPs comprend deux sous-catégories : les fournisseurs de services cloud (Cloud Service Providers) et les revendeurs de services managés (Managed Services Resellers).
Il y a un chevauchement important entre les groupes des VARs et des MSPs, mais, comme expliqué plus haut, tous les VARs ne sont pas encore MSP et tous les MSPs ne sont pas VAR.

Editeur de logiciel spécifique à une fonction de l'entreprise
Société éditant un logiciel développé par ses soins et dont l'utilisation est liée à une fonction de l'entreprise.

Editeur de logiciel spécifique à un métier
Société éditant un logiciel développé par ses soins et dont l'utilisation est dédiée à une profession ou à unsecteur particulier.

Editeur de logiciel (autres)
Société éditant un logiciel développé par ses soins répondant à des besoins généraux de l'entreprise ou de l’utilisateur.

Ré-Editeur de logiciel
Peut être confondu avec l’activité d’une de distribution de logiciel exclusive. Intègre généralement en plus du rôle commercial et marketing les taches de localisation, le développement du code logiciel se faisant généralement ailleurs.



 

Constructeurs / Importateur exclusif
Société représentant une marque de matériel.

 

EMC s’ajoute à la longue liste des sociétés acquises par Dell : Credant Technologies, Gate Technologies, Quest Software, Clerity Solutions, Wyse, SonicWall  - qui ont toutes été achetées en 2012- et fait suite à une pause après son retrait de la bourse en 2013. Seul StatSoft avait été acquise en 2014.

Ce rachat va avoir un impact fort sur l’écosystème informatique, d’autant plus qu’EMC est plus qu’un simple fabricant de stockage, mais aussi un groupe qui possède des participations majoritaires dans VMware, RSA, Pivotal. Ce sont donc différents univers qui vont être impactés : Le stockage, la virtualisation, le cloud, la sécurité.

En fait, les grands acteurs historiques IT doivent jouer sur deux tableaux : l’impérieuse nécessité de garder une taille critique pour faire face à la baisse des prix, d’où les vagues successives de rachat et consolidation, mais aussi la nécessité de créer de la valeur en se dégageant de la partie hardware. En résumé, on rachète du hard pour le flux de business présent, et du soft pour l’avenir. 

C’est un peu comme, à l’époque, Microsoft avait fini par éjecter Novell du siège confortable dans lequel l’entreprise s’était endormie sur le segment des OS réseaux.

Sur le papier on peut être un peu sceptique. Certains voient dans la stratégie de consolidation une démarche du passé. Dell va devoir gérer une différence culturelle énorme.  Que restera-t-il de la mariée à l’issue de la restructuration qui va nécessairement suivre ? Mais HP étant sur les rangs du rachat, Dell avait-il réellement le choix ? Michael Dell dispose cependant d’un atout majeur : Dell n’est plus coté, il peut donc entreprendre sa stratégie en sortant le nez du résultat au quarter. Laissons un peu de temps pour voir si ce rachat ne cache pas une autre opération qui donnera plus de sens à celle-ci, par exemple le rachat d’un acteur dans l’hébergement Cloud ou dans une structure de service.

Dans l’attente, intéressons-nous à l’impact sur les réseaux de distribution et voyons un peu comment les réseaux Dell et EMC sont complémentaires.

Gain net de partenaires potentiels : 358  soit + 5,4%





 

Gain net de partenaires potentiels : 289  soit + 6 %





 

Gain net de partenaires potentiels : 170  soit + 7,5%





 

 

Gain net de partenaires potentiels : 299 soit + 5,9%





 

Gain net de partenaires potentiels : 123  soit + 18 %





 

 

Gain net de partenaires potentiels : 196  soit + 15,9 %


 

Le Benchmarking fournit les informations permettant de :

 

Un rapport compréhensif (comprenant les graphiques et tableaux) en format +/- 70 pages 
Un résumé exécutif  “executive summary”  
Une proposition de conseil par rapport aux faiblesses détéctées avec un "road map" associé.  

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