compuBase: Recruter vos partenaires IT et télécoms avec les meilleurs listes

Les stocks des grossistes IT en temps réel: EasystockOnline - Tutorial

2024-01-30T17:02:00+01:00

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La consultation des stocks des grossistes IT

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Nouvelle base d'information sur les partenaires informatiques et télécoms sur les Etats-Unis et le Canada

2021-12-13T22:11:00+01:00

Fort de près de 40 000 partenaires, la nouvelle base couvre aujourd’hui principalement le segment des revendeurs et sociétés de services IT et télécoms. Elle sera étendue aux éditeurs de logiciels dans le futur.

Grâce à cette nouvelle base d'information vous pouvez joindre 134 000 contacts nominatifs sur le continent nord américain.

Etats-Unis - Comptes par Etats

Canada - Comptes par Provinces

Volumétrie de sociétés par activité principale

Il est à noter que le marché nord américain est fort différent du marché européen ; en voici quelques différences :

Une uniformisation linguistique qui a favorisé les grands acteurs et qui a évité la granularisation, en particulier dans le monde le l’édition de logiciels, telle qu’on peut la voir en Europe.Un marché de 350 millions d’habitants, dont la langue de travail est l’anglais et les règles de business homogènes ; d’autant plus que ce marché peut trouver un relais de croissance aisée avec l’ensemble des autres pays dont la langue de travail est l’anglais (le Royaume-Uni, l’Inde, l’Australie, La Nouvelle-Zélande, le Kenya, l’Afrique du Sud, l’Irlande, le Nigéria…)

Une approche à l’origine plus directe qu’indirecte. L’approche historique de la distribution des produits IT aux Etats-Unis s’est d’abord faite en direct avant l’utilisation de l’indirecte, contrairement à l’Europe où l’indirecte a bénéficié du boom des années de l’IT pendant les 15 dernières années du siècle précédent.

La nécessité d’une taille critique. La taille même du marché oblige les acteurs à être grands. La compétition sur les prix est féroce, ceci a poussé très tôt les sociétés à rechercher une taille critique.

Une culture du capital risque agile permettant des décisions d’investissements et un ROI rapide. Le dynamisme entrepreneurial américain a trouvé son bon terreau grâce au système des business angels relayés par les sociétés de capital risque. S’il y a énormément d’échecs en nombre, les succès eux sont mondiaux et contrebalancent largement les échecs en termes de valeur.

Des alliances « objectives », telle l’alliance tripartite entre Microsoft – HP – Intel, ont été pendant longtemps la locomotive du marché.

Une puissance de tir inégalable : la trésorerie disponible des 5 premières sociétés IT US cotées (350 Md$) est égale à l’ensemble des recettes fiscales françaises ou l’ensemble du budget de la défense… de la totalité des pays d’Europe… Qui veut jouer ?

Ceci laisse en effet peu de place à l’émergence de challengeurs directs sérieux.

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Rachat EMC par Dell : Analyse de compuBase

2015-10-26T17:39:00+01:00

Avec 67 Mds de dollars mis sur la table, ce rachat fait partie des achats monstres, d’autant qu’une grande partie de ce deal est faite en cash.

EMC s’ajoute à la longue liste des sociétés acquises par Dell : Credant Technologies, Gate Technologies, Quest Software, Clerity Solutions, Wyse, SonicWall - qui ont toutes été achetées en 2012- et fait suite à une pause après son retrait de la bourse en 2013. Seul StatSoft avait été acquise en 2014.

Ce rachat va avoir un impact fort sur l’écosystème informatique, d’autant plus qu’EMC est plus qu’un simple fabricant de stockage, mais aussi un groupe qui possède des participations majoritaires dans VMware, RSA, Pivotal. Ce sont donc différents univers qui vont être impactés : Le stockage, la virtualisation, le cloud, la sécurité.

En fait, les grands acteurs historiques IT doivent jouer sur deux tableaux : l’impérieuse nécessité de garder une taille critique pour faire face à la baisse des prix, d’où les vagues successives de rachat et consolidation, mais aussi la nécessité de créer de la valeur en se dégageant de la partie hardware. En résumé, on rachète du hard pour le flux de business présent, et du soft pour l’avenir.

Qu’EMC se soit fait racheter est aussi signe d’un mal constant des leaders mono-produit sur le segment grands comptes. Ceux-ci se font toujours rattraper à un moment par des concurrents sur des produits similaires, mais positionnés au départ sur les produits d’entrée de gamme, et bénéficiant par la suite du booster que constitue le marché des PME. Cela leur permet d’aborder le marché des grands comptes avec une structure de prix compétitive et une base installée très forte.

C’est un peu comme, à l’époque, Microsoft avait fini par éjecter Novell du siège confortable dans lequel l’entreprise s’était endormie sur le segment des OS réseaux.

Sur le papier on peut être un peu sceptique. Certains voient dans la stratégie de consolidation une démarche du passé. Dell va devoir gérer une différence culturelle énorme. Que restera-t-il de la mariée à l’issue de la restructuration qui va nécessairement suivre ? Mais HP étant sur les rangs du rachat, Dell avait-il réellement le choix ? Michael Dell dispose cependant d’un atout majeur : Dell n’est plus coté, il peut donc entreprendre sa stratégie en sortant le nez du résultat au quarter. Laissons un peu de temps pour voir si ce rachat ne cache pas une autre opération qui donnera plus de sens à celle-ci, par exemple le rachat d’un acteur dans l’hébergement Cloud ou dans une structure de service.

Dans l’attente, intéressons-nous à l’impact sur les réseaux de distribution et voyons un peu comment les réseaux Dell et EMC sont complémentaires.

Les études ci-dessous ne couvrent pas l’ensemble des partenaires de l’une ou de l’autre des marques, mais uniquement les partenaires nous ayant déclaré revendre ces marques dans l’une des 3 premières marques revendues.

L’étude porte sur la base Europe de compuBase, soit une base de 60.000 partenaires

Taille du réseau

Gain net de partenaires potentiels : 358 soit + 5,4%

Cible marché SMB (partenaires adressant des entreprises de moins de 250 employés)

Gain net de partenaires potentiels : 289 soit + 6 %

Cible marché Grands Comptes (partenaires adressant des entreprises de plus de 500 employés)

Gain net de partenaires potentiels : 170 soit + 7,5%

Cible marché Sécurité (sociétés ayant déclaré être compétentes en sécurité ou commercialisant des solutions de sécurité)

Gain net de partenaires potentiels : 299 soit + 5,9%

Cible marché Cloud (sociétés ayant déclaré être compétentes en Cloud)

Gain net de partenaires potentiels : 123 soit + 18 %

Cible marché virtualisation (sociétés ayant déclaré revendre des logiciels de virtualisation)

Gain net de partenaires potentiels : 196 soit + 15,9 %

L’acquisition d’EMC permet à Dell

D’offrir à son réseau, déjà large, une offre à forte valeur ajoutée dans le domaine du stockage, mais aussi sur les offres de solutions de sécurité à travers la marque RSA
De gagner en pénétration sur le marché stratégique des grands comptes avec une marque reconnue
De gagner d’importantes positions au sein des partenaires déjà positionnés sur le marché du Cloud privé

A travers les chevauchements de réseaux on voit bien que Dell poursuit une stratégie double, celle de renforcer son propre catalogue sur un réseau de distribution large et celle de mieux pénétrer le monde des grands comptes et de l’infrastructure Cloud.

La question qui est désormais sur toutes les lèvres …. Comment HP va réagir ?

Par Jack Mandard

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La distribution, le Cloud et le digital - une analyse compuBase	Trouver les top partenaires en termes de CA par catégorie de produit	Comment le scoring améliore le recrutement de partenaires

Channel Review pour Samsung

2016-08-23T11:12:00+02:00

Le besoin du client

- Analyser le positionnement et la couverture de sa marque sur le marché de l’impression, de l’affichage et de la mobilité en France

- Identifier le profil type de partenaires à recruter et acquérir une base additionnelle de partenaires à fort potentiel.

La solution proposée par compuBase :

Etude « Channel Review »

Le Channel Review consiste à comparer la couverture d’un réseau de distribution spécifique par rapport au marché.

Samsung souhaitait réaliser 3 études portant sur les marchés suivants : affichage, mobilité et impression.

Chaque étude était composée de deux analyses :

1. Le marché ciblé (Ex : Print, Display...)

2. La marque du client par rapport au marché

Le cas de l'étude pour Samsung

Samsung a demandé à compuBase d’ajouter pour chaque étude un segment de comparaison visant à faire ressortir la couverture des partenaires inscrits sur le site revendeur Samsung (STEP)

Les étapes du Channel Review :

- Délimiter le périmètre de données à étudier

- Choisir les angles d'étude afin de répondre aux questions majeures

- Analyses réalisées par compuBase

- Livraison des rapports

Délivrables et délai

Delivrables : Fichier statistique Excel avec tableaux et graphiques
Délai : Environ 3 semaines après livraison de la base de partenaires par Samsung

Pour en savoir plus sur le Channel Review ou pour demander un devis contactez-nous ici

Pour aller plus loin


L'étude Benchmarking pour une vue complète de votre Channel	Comment une étude de Scoring améliore le recrutement de partenaires	Listes de partenaires pour le business

Comment le Scoring réduit les coûts marketing

2016-06-28T14:51:00+02:00

Face à des coûts marketing et commerciaux en augmentation pour toucher la bonne audience, face à la baisse de l'efficacité des e-mailing, il n'a jamais été aussi important de toucher juste. Ci dessous une démonstration de l'efficacité d'une approche par Scoring.

Petit rappel

Le Scoring est une technique qui permet d'accélérer la détection d’éléments intéressants dans un groupe, en comparant certains de leurs attributs aux attributs significatifs d’un groupe témoin.

Plus prosaïquement, il s’agit de trouver plus rapidement les sociétés disposant d'une forte similarité par rapport à une cible client.

Pourquoi c'est intéressant ?

Le marketing de masse est bien adapté à un marché large à faible valeur. Dans les domaines de l'IT et du digital, le nombre de métiers ne cesse d’augmenter, ce qui rend l'identification des acteurs de plus en plus difficile tant les métiers, les cibles marchés, les compétences et les approches diffèrent d'une société à une autre.

Bien entendu, le ciblage marketing fonctionne toujours, mais on peut faire mieux, surtout si on a peu de temps et que le coût unitaire de recrutement est élevé. C'est tout l'intérêt du Scoring.

Le but ultime du Scoring est double :

1- Augmenter le ROI de vos opérations
2- Réduire le temps lié à l'opération.

Comment ça marche ?

Pour faire un scoring, il faut d’abord avoir un échantillon de sociétés avec lesquelles vous avez réussi ou du moins avec lesquelles vous êtes persuadé de pouvoir réussir votre projet.

Voici le type de question auquel un Scoring peut répondre
"J'ai parmi mes partenaires 300 sociétés qui fonctionnent super bien sur une gamme produit, je veux rapidement en trouver 300 autres"
ou
"Je souhaite recruter rapidement avec un fort ROI des sociétés avec un fort potentiel pour commercialiser une technologie spécifique"

Pour réaliser un Scoring nous allons :
- Etudier les sociétés correspondant soit à votre échantillon soit à celles ayant réussi sur une techno particulière.
- Trouver les attributs les plus intéressants (ex : marchés ciblés, structure de CA, marques revendues, compétences.... etc) il faut savoir que l'on peut travailler une comparaison sur plus de 250 attributs différents...
- Etudier la base cible (exemple : Revente BtoB) et étudier chaque société pour voir le nombre d'attributs en commun avec l'échantillon
- Noter chaque société en fonction de l'importance des attributs.
Le résultat est une fichier de sociétés avec une note de scoring.

Pourquoi est-ce efficace ?

La mesure de l'efficacité c'est le ROI, c'est à dire l'effort demandé pour arriver à un résultat donné.
Un Scoring est efficace parce que son ROI est fort, mais ce n'est pas le seul avantage. Il a aussi l'avantage de réduire la durée des opérations, dans le secteur du digital et de l'informatique au sens large. Tout le monde sait qu'être agile est un facteur de succès.

Petite étude de cas.
Une société proposant des services Cloud veut recruter des partenaires. Cette société a déjà 321 partenaires actifs et souhaite trouver 50 nouveaux partenaires. Pour y arriver elle a deux méthodes possibles :

1. Acheter un fichier ciblé à partir de critères permettant de choisir une cible pertinente, puis réaliser une opération télémarketing sur cette cible.
Pour cibler ses partenaires, cette société souhaite à la fois toucher ceux qui distribuent ce type de solution (services Cloud) et ceux pouvant le faire, car c'est un marché émergeant. Avec cette méthode, la société opte pour une cible de 2000 sociétés dont elle espère en joindre 1200 par téléphone pour détecter d’éventuelles opportunités commerciales.

2. Scorer une base de données de partenaires potentiels à partir des attributs des partenaires actifs, puis réaliser une opération de télémarketing sur les sociétés ayant les meilleurs scores dans.
Avec cette méthode, nous allons « matcher » ses partenaires avec notre base (il faut compter un taux de matching de 60%), puis grâce à leur profil, étudier leurs caractéristiques spécifiques et enfin noter le reste de la base cible en fonction de ces caractères discriminants.
Nous obtiendrons ainsi un ensemble de sociétés avec une note de scoring. Il nous suffira de livrer les top 50 % de ce groupe pour l'opération de télémarketing (soit environ 1000 sociétés) pour obtenir des résultats aussi bons que sur une campagne d'appel de 2000 sociétés.

En résumé
Le coût de la base scorée sera supérieure à une base non-scorée mais toujours bien moins cher qu'une opération de télémarketing qui prend deux fois plus de temps. Votre opération sera plus courte dans le temps, pour un coût moindre et un résultat quasi identique.

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